Corso in CONTRATTUALISTICA D'IMPRESA: REDAZIONE, NEGOZIAZIONE, PATTI PARASOCIALI E TUTELE

L’analisi delle principali problematiche connesse alla negoziazione e redazione di un contratto internazionale:

• legge applicabile
• risoluzione delle controversie
• lingua del contratto
• tecniche di negoziazione e redazione
• ecc

L’analisi delle caratteristiche dei principali contratti internazionali di vendita e intermediazione commerciale:

• compravendita
• concessione di vendita/distribuzione
• agenzia internazionale

• Le Payment Conditions in un International Sale Contract
• Il pagamento in Open Account
• L’assegno e la cambiale (chéque – Promissory Note – Bill of Exchange)
• Open account assistito da demand guarantee o standby letter of credit
• Pagamento anticipato assistito da advance payment guarantee
  • Analisi di una advance payment guarantee
• L’incasso documentario (Documentary Collection)
  • D/P: Documents against Payment
  • D/A: Documents against Acceptance
  • Documentary Collection: Financing Facilities

• Il credito documentario
  • Il credito documentario: definizione, caratteristiche, struttura, funzionamento, soggetti, operatività, normativa di riferimento
  • Le tipologie dei crediti documentari: by payment, by deferred payment, by acceptance, by negotiation e le relative prestazioni delle banche
  • La conferma di un credito documentario
• Le Demand guarantees: Payment Guarantee, Tender Guarantee, Advance Payment Guarantee, Performance Guarantee, Retention money guarantee, Warranty Guarantee
• Le standby Letter of Credits
• Analisi Casi pratici ed Esercitazioni

• La risoluzione alternativa delle dispute
• L’arbitrato

• La mediazione internazionale
• Le relative clausole contrattuali

Esercitazione di un caso pratico

Introduzione generale

• In generale, le tecniche di redazione del contratto di finanziamento
• Il “glossario” delle operazioni di finanziamento
• La due diligence bancaria
• La negoziazione del term sheet e del contratto di finanziamento
• Le condizioni sospensive all’efficacia del contratto
• Le representations e warranties
• I c.d. financial covenants
• Gli aspetti transnazionali e i lori riflessi sul contratto
• Gli accordi di sindacazione
• Particolarità: i contratti di finanziamento nelle operazioni di project finance, di asset finance e di leasing
• I derivati finanziari e di credito: particolarità dal punto di vista contrattuale
• Le legal opinions legate ai contratti di finanziamento o alle relative garanzie

Casi pratici

La patologia

• Le garanzie (reali e personali): le clausole di raccordo tra le garanzie e il contratto di finanziamento
• Le garanzie: valore di mero deterrente o reale interesse all’escussione?
• Gli eventi di default: tecniche redazionali
• Le clausole di risoluzione, recesso e decadenza dal beneficio del termine
• L’escussione delle garanzie: procedure giudiziali e negoziali
• Gli accordi di rifinanziamento: tecniche redazionali
• Le strategie negoziali in caso di default: dal punto di vista del finanziatore e del finanziato
• La cessione dei crediti legati a non performing loans o unlikely to pay
• Le segnalazioni alla Centrale dei Rischi di Banca d’Italia e i riflessi sul rapporto contrattuale tra il finanziatore e il finanziato

Casi pratici

• Negoziazione e practice labour
  • Il ruolo della volontà delle parti nel contratto di lavoro
  • La posizione debole del lavoratore
  • Le parole della negoziazione
• La preparazione del negoziato individuale
  • Esercitazione: i livelli di negoziazione nella trattativa di licenziamento del top manager
• La preparazione del negoziato collettivo
  • Esercitazione: le tappe per la gestione sindacale della impresa in crisi (la negoziazione della cassa integrazione e la procedura di licenziamento collettivo “negoziato”

• Genesi del conflitto: conoscere l’altro e comprendere me stesso
• Tecniche di negoziazione e stili negoziali: inquadramento
• La comunicazione nel conflitto
• Dare feedback positivi e negativi: come esprimere punti di vista diversi senza entrare in conflitto
• Negoziare per principi: come fare?
• Siamo capaci di negoziare con noi stessi?
• Governare le emozioni proprie e dell’interlocutore 

• Negoziare e redigere un patto parasociale: analisi teorico pratica e molte esemplificazioni 
• Esame della interrelazione tra i patti parasociali e gli accordi sottostanti
• Come si scrive un patto parasociale: esame delle principali clausole e delle differenze redazionali sulla base della posizione contrattuale

• Esame di alcuni patti parasociali di società quotate con Analisi di un Case Study con commento in aula