30° edizione - Executive Master
30° edizione - Executive Master
Data
Sempre disponibile
Format
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On Demand:OnDem - Sempre disponibile
Durata
4 mesi
- 28 lezioni
- 14 Week-end
- 112 ore
| Partnership e Certificazioni | |
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Programma MASTER in MARKETING E SALES MANAGEMENT On Demand
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Modulo: BUSINESS FUNDAMENTALSORGANIZZAZIONE AZIENDALE E LA FUNZIONE MARKETING INSIEME ALLE ALTRE DIREZIONI
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Lezione 1ORGANIZZAZIONE AZIENDALE (Parte I)
- Cos’è l’Organizzazione Aziendale
- Modelli di Organizzazione
- Evoluzione delle organizzazioni
- La struttura organizzativa e l’organigramma
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Lezione 2ORGANIZZAZIONE AZIENDALE (Parte II)
- Progettazione organizzativa
- La funzione Marketing e le altre direzioni
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Lezione 3BUSINESS PLAN
- La funzione del business plan
- Le componenti del business plan
- Il pitching del business plan
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Lezione 4BUSINESS MODEL
- La metodologia “Lean startup”
- Business model canvas
- Esercitazione
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Modulo: MARKETING STRATEGICOSEGMENTAZIONE, TARGETING E POSIZIONAMENTO PER LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA
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Lezione 5PIANIFICAZIONE STRATEGICA
- Il piano strategico di marketing
- L’ambiente di marketing
- Il marketing socialmente responsabile
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Lezione 6SEGMENTAZIONE, TARGETING E POSIZIONAMENTO
- Variabili di segmentazione
- Valutazione e selezione dei segmenti di mercato
- Il vantaggio competitivo
- Le strategie competitive
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Lezione 7COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE
- Orientamento al mercato
- Comportamento d'acquisto del consumatore
- Il processo decisionale del consumatore
- Case study
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Lezione 8RICERCHE DI MERCATO
- Ricerche di mercato qualitative
- Ricerche di mercato quantitative
- Analisi dei dati
- Esercitazione: Ricerca di mercato
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Modulo: MARKETING OPERATIVOPRODOTTO, STRATEGIE DI PREZZO E DI PROMOZIONE
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Lezione 9IL PRODOTTO (Parte I)
- Gestione dell’innovazione
- Sviluppo di un nuovo prodotto
- Ciclo di vita del prodotto
- L’adozione di un nuovo prodotto
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Lezione 10IL PRODOTTO (Parte II)
- L’identità di marca
- Lo sviluppo della marca
- La gestione della marca
- Esercitazione
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Lezione 11IL PREZZO
- Le strategie di prezzo
- Customer value-based pricing
- Cost-based pricing
- Competition-based Pricing
- Yield management
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Lezione 12PUBBLICITA’ E PROMOZIONE
- Pubblicità
- Promozione
- Pubbliche relazioni
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Modulo: DISTRIBUZIONE E GESTIONE DEI SERVIZIRETAIL MANAGEMENT E LA GESTIONE DEI SERVIZI
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Lezione 13DISTRIBUZIONE E RETAIL MANAGEMENT (Parte I)
- Luxury Marketing
- Modelli distributivi
- Pianificazione strategica nel retail
- Web retailing
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Lezione 14DISTRIBUZIONE E RETAIL MANAGEMENT (Parte II)
- Raccolta delle informazioni
- Costruire una relazione con i clienti
- Analisi della trading area
- Visual merchandising
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Lezione 15LA GESTIONE DEI SERVIZI
- Caratteristiche dei servizi
- Disegno dei servizi
- Qualità dei servizi
- Esercitazione
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Lezione 16IL MARKETING ESPERIENZIALE
- Dal prodotto all’esperienza di consumo
- Tipi di esperienze
- Marketing sensoriale
- Case study
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Modulo: SALES MANAGEMENTLA FUNZIONE COMMERCIALE: PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DELLA RETE DI VENDITA
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Lezione 17LA FUNZIONE COMMERCIALE
- Le figure commerciali
- il ruolo del key account manager
- Le competenze del key account manager
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Lezione 18LA GESTIONE STRATEGICA DELLA VENDITA
- Tipologie di cliente
- Obiettivi di fatturato
- Necessità di assortimento
- Le esigenze promozionali
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Lezione 19LA GESTIONE DELLA FORZA VENDITA (Parte I)
- La costruzione della rete commerciale
- La supervisione dell’organizzazione di vendita e dei capi area
- La scelta e la selezione dei venditori
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Lezione 20LA GESTIONE DELLA FORZA VENDITA (Parte II)
- La gestione del gruppo
- La costruzione dei meccanismi d’incentivazione
- La valutazione della performance professionale e della produttività
- Casi reali
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Lezione 21LA PIANIFICAZIONE E IL CONTROLLO DELLA RETE DI VENDITA
- Costruzione della rete di vendita
- La selezione e gestione delle risorse umane
- L’organizzazione della forza vendita
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Lezione 22LE ANALISI DI VENDITA
- Pianificazione e controllo delle vendite
- Previsioni di vendita e sviluppo del budget
- Analisi della redditività e degli scostamenti
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Lezione 23IL CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (Parte I)
- Servizi commerciali per la customer satisfaction
- Customer Relationship Management (CRM).
- Monitoraggio dei livelli di soddisfazione
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Lezione 24IL CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (Parte II)
- Segmentazione dei servizi al cliente
- Tecniche di fidelizzazione del cliente e di customer retention
- L’immagine dell’impresa e dei suoi prodotti
- Casi reali
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Modulo: SOFT SKILL PER LA VENDITACOMUNICAZIONE EFFICACE E NEGOZIAZIONE NELLE TRATTATIVE DI VENDITA
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Lezione 25COMUNICAZIONE EFFICACE
- Stile comunicativo
- Tecniche di comunicazione
- Comunicazione scritta
- Comunicazione telefonica
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Lezione 26PSICOLOGIA DELLA VENDITA
- Psicologia della vendita
- Il processo di vendita
- Tecniche di argomentazione persuasiva
- Gestire i bisogni e le aspettative del cliente
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Lezione 27NEGOZIAZIONE E TRATTATIVA DI VENDITA (Parte I)
- Processo negoziale
- Tecniche di negoziazione
- Trattativa commerciale
- Preparazione della vendita
- Contatto
- Creare confidenza
- L’acquisizione del cliente
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Lezione 28NEGOZIAZIONE E TRATTATIVA DI VENDITA (Parte II)
- Tecniche di chiusura della vendita
- Superare le obiezioni
- Porre le giuste domande
- Fattori critici di successo
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Per esigenze di natura organizzativa e didattica, la Scuola si riserva la facoltà di rinviare, di modificare, così come di spostare le date delle lezioni rispetto al calendario inizialmente prestabilito. Inoltre, si riserva il diritto di modificare in ogni momento i contenuti, dei programmi ed il corpo docente al fine di perseguire miglioramenti didattici in linea con i cambiamenti di mercato e le subentrate esigenze organizzative.
